ولكن هل تساءلت من قبل عن السر الكامن وراء هذا الامر، أو ما الفرق الذي يُحدثه سينت واحد على سعر السلعة؟ خصوصا وأن الضرائب سوف تزيد السعر الكلي فوق الدولار في جميع الأحوال؟.
في البداية يمكننا إخبارك بأن هذا التكتيك مؤثر جدا ويلعب دورا كبيرا في حثك على الشراء، ولكن حتى الآن وبحسب كلام بروفيسور التسويق المساعد في جامعة Freed-Hardeman البروفيسور Lee E. Hibbett، فإن لا أحد من المؤرخين المهتمين بهذا الموضوع يعلمون تحديدا من قام بابتداع هذه الخدعة التي تساعد التجار على بيع سلعهم بفعالية أكبر، ولكن ما نحن متأكدون منه أنها مستخدمة منذ حوالي العقد.
سر إنهاء السعر بـ0.99
يقول البروفيسور هيبيت: "إن إنهاء سعرٍ بـ0.99 مبنيٌ على نظرية قراءتنا للأرقام من اليسار إلى اليمين، وترك أول خانةٍ من السعر انطباعا لدينا، لذلك يفضل المتسوقون شراء منتجٍ بسعر ال4.99$، على منتجٍ مماثل بسعر ال5$، لأن المنتج الذي يبدأ سعره ب4 يبدو صفقةً أفضل من الذي يبدأ ب5، كما صرح هيبيت لمجلة Life’s Little” Mysteries” قائلًا "نحن نميل لبذل جهدٍ أقل على اتخاذ القرارات حول المنتجات، خصوصًا تلك المنتجات منخفضة السعر، لذلك قد لا نهتم أو نفكر في الرقم الذي يلي مبلغ الدولار".
تفسير آخر
إن الـ0.99 وحدها تجعل المنتج يبدو وكأن سعره خضع للتخفيض، فأصبح وعي المستهلك المتعلق بالسعر متكيفا على تصديق أن الشخص يحصل على صفقةٍ جيدةٍ بشرائه لمنتج ينتهي سعره ب0.99، حتى وإن كان التخفيض في السعر قليل جدًا، تم نشر هذا الكلام في مقالة تحمل عنوان "Mind Your Pricing Cues" التي نُشرت في عدد شهر سبتمر من مجلة " the Harvard Business Review " لعام 2003.
من جهته كتب إريك أندرسون، بروفيسور التسويق في كلية كيلوغ للإدارة التابعة لجامعة نورث ويسترن، ودنكان سيمستر، بروفسور علم الإدارة في كلية سلون للإدارة التابعة لمعهد ماساتشوستس للتكنولوجيا في مقالهم "يحتفظ بعض تجار التجزئة بالأسعار التي تنتهي برقم 9 للمنتجات التي يجرون عليها تخفيضا، ويبدو هذا الأمر شائعا عند مقارنة الأسعار في المتاجر الكبرى، خصوصا بالنسبة للملابس".
مثال: عادةً ما يسَعر كل من متجري الملابس "J.Crew"، و"Ralph Lauren" ، بضائعهم العادية بمبالغ كاملة بالدولار، بينما ينهون أسعار بضائعهم مخفضة السعر بـ0.99، إذ يتجنب هؤلاء الباعة إنهاء أسعار بضائعهم العادية بـ0.99، كي لا يربط زبائنهم بين المنتج أو البضاعة تلك والصفقات الزهيدة، وعلى النقيض من ذلك فإن المتاجر التي تريد الترويج بأنها تبيع بضائع بأقل من سعرها، ستستفيد من ذلك وتنهي أسعار جميع بضائعها بـ0.99.
تأثير الرقم 9
هناك معلومات لافتة عن قوة الرقم 9 مدى تأثيره على المستهلك والتي بطبيعة الحال ليست محصورة فقط بخانة السينتات، وهذا ما أكده بروفيسور التسويق Eric Anders في جامعة Northwestern Kellogg school of management وبروفيسور علم التسويق في MI.T’s Sloan school of management البروفيسور Duncan Simester في دراسة أجرياها على قوة تأثير هذا الرقم على عقل المستهلك، إذ طلبا من أحد المتاجر المحلية المتخصصة في بيع الفساتين النسائية أن تزيد سعر العرض على حد الفساتين من 34$ الى 39$. ستتوقع فورا أنه، وعند زيادة سعر العرض على السلعة، فإنه سوف يقل الطلب عليها؛ ولكن وعلى نحو مفاجئ لوحظ أن الطلب على هذه السلعة زاد بمقدار الثلث، يقول أندرسون. ولكن وعلى سبيل الملاحظة، طُلب من المتجر زيادة سعر السلعة من 34$ إلى 44$ فلوحظ عدم تغير نسبة الطلب عليها.
الجوانب النفسية الخفية وراء القيمة 0.99
حول هذه الجوانب تشير البروفيسورة، ريجينا لويس، في مقال لها بعنوان "كن على علم من علم نفس التسعير"، نشرتها على الموقع الإلكتروني "www.usatoday.com"، إلى بعض حيل التجارة التي يجب وضعها في الاعتبار، مثلا: عندما نرى القيمة 9.99، تقول لويس بأننا نميل إلى التقريب وصولا إلى أقرب رقم، وفي هذه الحالة يكون الرقم 9، والتقريب إلى أعلى ينطوي على قرار عقلي إضافي، لكننا ببساطة نقوم بتخزين الرقم الأول في الدماغ، كما أننا نقرأ من اليسار إلى اليمين، وأكثر عرضة للاحتفاظ بالرقم الأول في التسلسل، وقبل أن نتحقق ذهنيا من جميع أرقام التسلسل. ففي حالة السعر 9.99، فإن السعر المحتمل للاستدعاء لدى المستهلك هو السعر 9، لأننا نركز على الرقم الأول.
المصدر: الوقت
31101